Claudias praktischer Ratgeber Blogparade Ehrlich verkaufen

Ehrlich verkaufen

Lohnt es sich, ehrlich zu verkaufen?
Ehrlich mehr verkaufen?

Angelika Eder von Der TrainerLotse hat zu einer Blogparade Ehrlich verkaufen eingeladen. Ein interessantes Thema, ob das möglich ist.

Jeder wird täglich mit Verkäufertricks konfrontiert wie z. B.:

  • Sonderangeboten mit mehr Inhalt.
  • Limitierten Auflagen.
  • Begrenzter Verfügbarkeit.
  • Zeitlich begrenzter Angebotsdauer.
  • Treuepunkten und Sammelaktionen.
  • Gratisgeschenken in der Packung.

Hier werden die Gefühle der Kunden angesprochen, Angst, etwas zu verpassen, oder Freude über ein besonderes Schnäppchen.

Das ist verhältnismäßig harmlos, da der Kunde ein gutes Gefühl hat nach dem Kauf.

 

Es gibt aber auch andere Taktiken, etwas (teurer) zu verkaufen:

  • Wenn jemand Kleider in einer Boutique anprobiert, kann es vorkommen, dass der Verkäufer/die Verkäuferin erzählt, das passe perfekt und sehe gut aus. Nach dem Kauf merkt man, dass man einen Fehlkauf gemacht hat und sich überhaupt nicht wohlfühlt im neuen Stück.
  • Es ist bekannt, dass Frauen oft mehr zahlen bei Autoreparaturen als Männer, weil Mann annimmt, sie verstehen nichts von Autos und merken nicht, wenn Dinge berechnet werden, die gar nicht repariert wurden. Passiert auch bei anderen Arbeiten, dass Teile, die nicht ersetzt oder Arbeiten, die nicht ausgeführt wurden, berechnet werden.
  • Beim Autoverkauf werden von manchen Verkäufern Tachos manipuliert oder Unfälle verschwiegen, um einen besseren Preis zu erzielen.
  • Große Verpackungen, die  mehr Inhalt vortäuschen (z. B. Parfüm).
  • Zu Weihnachten, Ostern und sonstigen Festen gibt es Süßigkeiten mit entsprechenden Motiven. Kaum einer merkt, dass das normale Produkt ohne dieses Motiv mehr Inhalt hat und/oder weniger kostet.
  • Seit der Abschaffung der Standardverpackungen bei Milch, Saft und Schokolade ist es schwieriger geworden für den Verbraucher, Preise zu vergleichen.
  • Die Preise bleiben gleich, aber es gibt weniger Inhalt. Wenn sich die Verpackung nicht ändert, schwer zu merken.
  • Geräte werden günstig angeboten, den Gewinn macht man dann mit teuren Zubehör- und Ersatzteilen (z. B. Drucker, elektrische Zahnbürsten). Ein Vergleich der Kosten vorab lohnt sich, um hohe Folgekosten nach der günstigen Erstanschaffung zu vermeiden.

Es gibt viele Fälle, wo Kunden und Verbraucher teilweise unter Vorspiegelung falscher Tatsachen oder nur optisch getäuscht werden, um zu verkaufen und/oder einen höheren Preis zu erhalten. Hier hat der Kunde bestimmt kein gutes Gefühl mehr, wenn er das weiß.

 

Hier nun meine Antworten auf die Fragen:

 

Gibt es aus Ihrer Sicht absurde Gewohnheiten, über die Sie sich schon immer gewundert haben? Kennen Sie Maschen und Muster, die Sie nicht mehr hören können oder sehen wollen?

Ich finde die Abschaffung der Standardverpackungen eine unsinnige Entscheidung. Eine zusätzliche kleinere Verpackungseinheit für Singles wäre ehrlich gewesen. Die Preise nicht zu erhöhen, aber weniger Inhalt zu verkaufen, ist eine Täuschung des Verbrauchers, auch wenn der Inhalt irgendwo auf der Packung steht. Wer hat schon von jedem Produkt, das er kauft, im Kopf, ob die Packung 90, 100 oder 110 Stück enthält.

 

Kann es „ehrlichen Verkauf“ im werbegefluteten 21. Jahrhundert überhaupt geben?

Theoretisch kann es ehrlichen Verkauf auch im 21. Jahrhundert geben. Jede Firma kann seine eigene Firmenphilosophie und Preispolitik bestimmen. In der Praxis ist der Konkurrenz- und Preiskampf, z. B. bei Diskountern, so groß, dass beim Kampf ums Überleben teilweise auch zu unehrlichen Maßnahmen gegriffen wird. 

 

Offiziell mag niemand großspurige Werbung und Täuschung im Verkauf leiden: Weshalb verhalten sich Werber und Verkäufer dann so, wie sie es tun?

Durch die Digitalisierung werden wir so überhäuft mit Werbung, dass es oft nur darum geht, aufzufallen, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Aufmerksamkeit des Kunden zu erhalten.

 

Oder kennen Sie ein positives Beispiel, einen Verkäufer etwa, der schlicht auftritt und erfolgreich ist?

Es gibt Selbständige, die so erfolgreich sind, dass sie es sich leisten können, ihre Kunden auszusuchen und auch mal einen abzulehnen. Für diese Menschen ist es bestimmt einfacher, ehrlich zu sein.


Was bedeutet ehrlicher Verkauf für Sie: Wie kann er funktionieren?

Ehrlicher Verkauf heißt für mich, dass ich über die Vor- und Nachteile des Produktes oder der Serviceleistung informiert werde, mir keine wichtigen Details verschwiegen werden und es offen zugegeben wird, wenn das Produkt oder die Serviceleistung für mich nicht in Frage kommen. Jemand, der einen Kollegen empfiehlt, weil der für die Ausführung der Arbeit besser geeignet ist, hat zwar im Moment einen Kunden/einen Auftrag verloren, aber durch seine Ehrlichkeit mein Vertrauen gewonnen. Hier das Beispiel von Umzüge Meurer aus dem Kommentar unten.


Wenn Sie in Sachen „ehrlichem Verkauf“ Handlungsbedarf sehen: Was wäre aus Ihrer Sicht zu tun? Wer sind die entscheidenden Akteure? Produzenten? Händler? Politiker? Kunden?
Alle genannten sind entscheidende Akteure. In der Produktion gibt es z. B. in Fabriken oder bei der Tierhaltung immer wieder Skandale, obwohl es Richtlinien gibt, die Mitarbeiter und Tiere schützen sollen. Händler können darauf achten, welche Produkte sie kaufen und verkaufen. Politiker bzw. der Verbraucherschutz können darauf achten, dass bestehende Regeln eingehalten und im Bedarfsfall neue Regeln erstellt werden. Der Kunde kann entscheiden, welche Produkte er kauft. Oft kann er sich das aber nicht leisten und muss ein günstigeres Produkt kaufen, das unter ungünstigen Bedingungen hergestellt wurde.

 

Mir ist Ehrlichkeit sehr wichtig, sie kann aber auch Nachteile, Unannehmlichkeiten oder Verzicht mit sich bringen. Das muss jeder für sich selbst entscheiden, ob er ehrlich ist.

 

Wie ist Ihre Meinung zum ehrlichen Verkauf? 

Kommentare: 8 (Diskussion geschlossen)
  • #1

    Peter (Mittwoch, 07 Januar 2015 10:10)

    Hallo Claudia,
    ehrlich mal Herr Ehrlich. Sind sie immer ehrlich. Ja, aber nur wenn ich nicht gerade Lüge. Ehrlichkeit ist für mich eine Lebensphilosophie. Ehrlichkeit ist Fluch und Segen zugleich. Bis heute sehe ich das ungläubige Lächeln, wenn ich jemanden meine Namen sage. Claudia, ich glaube nicht, dass Ehrlichsein unangenehm ist. Unwahrheiten sind für mich unangenehm. Sie verbergen immer etwas. Schlimm ist für mich, dass man den Glauben an diese Eigenschaft verloren hat.
    Viele Grüße
    Peter Ehrlich, ehrlich

  • #2

    Ann-Bettina (Mittwoch, 07 Januar 2015 10:25)

    Hallo Claudia,
    es gibt heute beim Verkaufen so viel Trickserei, dass Ehrlichkeit schon ein echtes Alleinstellungsmerkmal wäre. Schade, aber ist halt so.
    Viele Grüße
    Ann-Bettina

  • #3

    Claudia (Mittwoch, 07 Januar 2015 10:29)

    Hallo Peter,
    vielen Dank für Deinen denkwürdigen Kommentar. Ehrlich sein kann unangenehme Konsequenzen haben, weil es nicht jeder verträgt, wenn man die Wahrheit sagt. Oft wird deshalb verschönert oder gelogen, was man dann auch Notlüge nennt.
    Viele Grüße
    Claudia

  • #4

    Claudia (Mittwoch, 07 Januar 2015 10:32)

    Hallo Ann-Bettina,
    vielen Dank für Deinen Kommentar. Da stimme ich Dir zu, im Verkauf wird viel getrickst und Ehrlichkeit wäre eine positive Eigenschaft, um sich von der Konkurrenz abzuheben und sie schafft Vertrauen.
    Viele Grüße
    Claudia

  • #5

    Nicole Meurer (Donnerstag, 08 Januar 2015 18:40)

    Servus Claudia,

    wir halten es mit unseren Kunden so das wir
    zuhören was gewünscht ist
    sagen was für die Umsetzung benötigt wird und was es kostet
    und erhalten den Auftrag oder nicht.

    Klar kann man im Einzelfall auch über ein paar Euro Rabatt reden ...

    Einen Auftrag um jeden Preis realisieren - Nein danke.
    Hier ein Beispiel: http://bit.ly/1DpIZl6

    Das Ergebnis dieser Geschäftspolitik sind regelmässig Empfehlungen aus Kundenkreisen, von deren Verwandten, gute Bewertungen im Internet usw.

    Daher aus meiner / unserer Sicht: Ehrliches Verkaufen bedeutet langfristige Nachhaltigkeit.

    Grüsse aus Oberhausen
    Nicole Meurer

  • #6

    Claudia (Donnerstag, 08 Januar 2015 19:24)

    Hallo Nicole,
    vielen Dank für Deinen Kommentar. Das liest man bei Euch heraus, dass es fair und ehrlich zugeht. Die Geschichte im Link ist ein gutes Beispiel für guten Kundenservice.
    Viele Grüße
    Claudia

  • #7

    Marcel (Donnerstag, 31 Dezember 2015 14:13)

    Hallo Claudia,
    ich bin durch die Trainerlotsen Blogparade auf Ihren interessanten Artikel gestoßen.
    Zum Thema Lösungen statt einer Beratung oder einem Coaching verkaufen haben wir ebenfalls einen Artikel geschrieben.
    Sie finden Ihn hier:
    https://clevermemo.com/blog/coaching-verkaufen/

    Viele Grüße und einen guten Start ins neue Jahr

  • #8

    Claudia (Donnerstag, 31 Dezember 2015 14:32)

    Hallo Marcel,

    danke für den Kommentar und den Link zum Artikel. Das ist richtig, potentielle Kunden suchen eine Lösung ihres Problems und das sollte klar im Vordergrund stehen, wie das mit einer Beratung oder einem Coaching möglich ist.

    Freundliche Grüße und ebenso einen guten Start ins neue Jahr
    Claudia